Как продавать дорогие диваны. Профессиональные техники продаж мебели

Для начальников отделов продаж.

Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса "Мебельный бизнес без цензуры".

Поверьте, через мои руки прошли не менее 1000 стажёров на позицию продавца-консультанта мебели.

Почему так много? Почему такая текучка кадров? Очень редкий случай, когда сотрудник магазина «вырастал», как птенец, и покидал отчий дом гордым, на радость «родителям». Естественно, эти качественные люди всегда уходят на повышение: создают собственный бизнес, их переманивают на более высокие должности в солидные компании, и так далее. Но это, повторим, исключение... И это мы говорим об опытных продавцах.

Основная же масса стажёров не «доживала» до аттестации. У нас есть «правило трёх дней», когда мы в первые три дня стажировки даже не платим «стажёрские», не оформляем на работу, но при этом прессуем стажёра по полной. То есть три дня присматриваемся друг к другу. Так вот, признаемся, что эти три дня не могут «пережить» 70% стажёров, они просто сбегают.

Вывод? Люди не хотят напрягаться.

А в мебельном магазине невозможно стать качественным продавцом, не напрягаясь... Вот и бегут... Ну а Вы, Босс, если хотите работать с хламом на условиях хлама, то продолжайте дальше заискивать перед кандидатами, вести душещипательные беседы, развлекать стажёров историями из жизни, анекдотами, вместо того, чтобы учить их и заставлять пахать на благо магазина... Есть такое выражение «Вежливость принимать за слабость»... Хорошее выражение, жизненное. Так вот — это как раз про стажёров.

В одной из наших предыдущих статей описаны ошибки руководства магазина при работе со стажёрами мебельного магазина. Мы не считаем нужным дублировать это описание. Но, поверьте, эти ошибки совершенно банальны. И когда ты перечисляешь человеку, директору его ошибки при работе со стажёрами, некоторые даже хлопают себя по лбу: «Ну я же всё это знал, знаю, ну почему я снова и снова допускаю эти ляпы?!».

Хватит об ошибках. Успехи стажёра, молодого продавца зависят не только от того, кто и как сильно его «наклонит» в период стажировки. Успехи продавца зависят и от него самого, более того — только от него самого.

Поэтому, люди, новички, их начальники, те, кто хочет напрягаться, учиться, становиться профессионалом, зарабатывать, уважать себя...

1 Завести тетрадь и записать туда всех поставщиков (записать линейки, коллекции, ассортимент, подробную информацию-презентацию по фабрике).

2 Сделать в тетради «реестр» каталогов поставщиков.

3 Научиться работать с «реестрами товаров» (не знаю, как у Вас это называется — этот список товара в наличии, по которому Вы, собственно, и работаете; бывает распечатка из 1С, бывает тетрадь).

4 Научиться работать с ценником. На ценнике (по закону) должна быть исчерпывающая информация как для Клиента, так и для продавца (очень хорошая шпаргалка). Но! Никогда не продавайте с ценника, по ценнику. Здесь, как нигде, присутствует человеческий фактор. А в мебели ошибка на три-пять сантиметров может очень дорого обойтись. Повторимся, мы «вещаем» для нормальных, приличных магазинов, а не для кооперативов «Три А...», где полметра туда-сюда — это норма. Поэтому продавайте с «реестра товаров», с прайса. Там ошибок быть не должно (хотя случаются).

5 Научиться работать с прайсами.

6 Постоянный обход магазина, торгового салона с «запоминанием» того, что увидели.

7 Можете предложить кому-то из коллег поиграть в ролевые игры: продавать друг другу, задавать только открытые вопросы, пробное завершение сделки, работа с проблемным (разбушевавшимся) Клиентом.

Это огромная, кропотливая, нудная и монотонная работа! Но она того стоит, и результат даёт потрясающий!

Удачных Вам продаж мебели!

01.09.2015

Если вы имеете прямое отношение к продажам мебели, то скорее всего вас интересует, что нового появилось в этой отрасли. Предлагаю вам ознакомиться со статьей «Советы продавцам мебели от эксперта по техникам продаж». Прочтите всю публикацию и вы узнаете, что оказывается, можно добиться высокого показателя продаж, совершенно не имея опыта в мебельных продажах. И при этом с успехом увеличивать объёмы выручки в течение одного месяца. Это поможет вам в построении своей собственной карьеры продавца-консультанта мебели.

Что нужно знать продавцу мебели

Для консультантов по продаже мебели, несмотря на , наступили интересные времена . А именно: перспективы карьерного роста, возможность самореализации. И это не мои домыслы, это факты.

Сотрудники моей компании провели опрос: из 30 продавцов-консультантов мебели, которые проходили тренинг «АС мебельных продаж», 28 человек считают справедливой оплату их труда, и 27 хотят расти по карьерной лестнице. Если вам интересно это направление, погружайтесь в чтение.

Система оплаты практически везде одинаковая: оклад + проценты от объема продаж. У хороших продавцов премия, которая выплачивается за продажи, всегда превышает окладную часть, порой в несколько раз. Просто нужно научиться проверенным техникам продаж и конвертировать большее количество посетителей мебельного салона в покупателей. Как это сделать, вы узнаете далее.

Реальная история менеджера по продаже мебели без опыта работы

А сейчас я хотел бы обратить внимание тех, кто считает что менеджер по продажам без опыта работы не может рассчитывать на достойную оплату своего труда. Реальная история девушки из г. Кузбасс, которая устроилась продавцом-консультантом в салон мягкой мебели.

В июле 2015-го за 27 моих смен выручка торговой точки увеличилась на 75%.

Представьте себе соискателя, который имеет такие достижения в резюме по . Даже если не судьба, как у нас любят сетовать, увольнение, сокращение, а у консультанта в портфолио уже будет такой вот пунктик. Как думаете, долго продавец будет искать себе работу? И это, несмотря на то, что опыт работы в продажах мебели у этой девушки на тот момент был всего 3 месяца.

Может быть, она от рождения продавец? Это не совсем так, а, точнее, совсем не так. Ей немного повезло, а всё остальное - дело техники. Точнее, техник продаж, который я даю в дистанционном курсе по подготовке профессиональных продавцов мебели .

Повезло ей потому, что в тренинг она попала «вынужденно». Ко мне её направили от компании, в которой она работает продавцом-консультантом мягкой мебели. А дальше она стала активно применять то, что давалось на тренинге. Вот её дословный отзыв:

И это не единственный случай, когда добавив к активности и инициативности правильные приемы продаж, получается такой результат.

Научитесь техникам работы с покупателем

Мебельные компании, которые развиваются, а не стоят на месте, будь то опт или розница, инвестируют в обучение своего персонала. Именно для таких компаний я провожу тренинги. Компании-лидеры выстраивают системное внутрикорпоративное обучение, потому как считают, что это один из важнейших факторов стабильности и роста.

А где же карьера, перспективы, возможности? Спросите вы.

Соответственно, если вы планируете работать и строить свою карьеру в мебельной отрасли, выбирайте компании, которые не просто продают качественную мебель, а тех, кто растёт и масштабируется за счёт инвестиций в персонал: спрашивайте об этом на собеседовании, чтобы не терять время. Узнавайте у своих коллег во время стажировки или испытательного срока, предлагают ли руководители возможность для обучения. Если компания, в которую вы хотите устроиться на работу, не проводит для сотрудников тренинги, курсы, семинары, значит, вам понадобится много времени, чтобы научиться грамотной работе с покупателем и будет сложно выстроить карьеру. Только при определенном стечении обстоятельств вы сможете много продавать и получать хорошие премии за продажи.

Примером для подражания в плане систематизации обучения персонала является компания . Для их региональных представителей я проводил тренинг в июле в Москве.

Но не нужно только полагаться на компанию, в которой вы работаете. Развивайте себя самостоятельно. Читайте литературу, посвященную продажам.

Как работать с литературой

Не отбрасывать сразу ту информацию, которая кажется непонятной, неприменимой, абсурдной, неприемлемой вам сейчас.

Часто, это так только на первый взгляд. Но потом появляется мысль, как ту или иную технику можно использовать в своей работе.

А, возможно, такое восприятие происходит, пока вы тот, кто есть сейчас. Начав заниматься собой, прорабатывать свои качества, вы вдруг обнаружите, что те моменты, которые казались непонятными или неприемлемыми, стали очевидными. И вы начали их использовать в своей деятельности.

Например, проводя тренинги, я постоянно слышу такой вопрос: «А сколько раз можно пытаться установить контакт с покупателем, если он так и не реагирует? Не покажусь ли я назойливым?»

Как правило, этот вопрос идет и от неуверенности в себе, и от непонимания основ коммуникации, и от незнания правильных техник установления контакта.

После тренинга обычно этот ментальный барьер снимается, так как на нем мы прорабатываем все эти три области.

После прочтения книги тоже может потребоваться, чтобы прошло время для осознания, как начать применять новые знания в жизни. И нужно время, чтобы сформировались новые качества личности.

У меня было время, когда я начинал читать книгу и вдруг испытывал какое-то беспокойство. Как я заметил позже, это происходило с литературой, которая оказывала на меня сильное воздействие, и требовала от меня личных изменений. Такое «беспокойство» стало для меня критерием хорошей книги:)

Работайте с книгами активно:

Подчеркивайте нужные места;

Загибайте страницы, к которым захотите еще вернуться;

Пишите на полях свои пометки.

В электронных книгах это все можно тоже легко делать!

Лучше начать с этих книг:

Чтения недостаточно. Нужно еще и тренироваться!

Посещайте вебинары, семинары, тренинги. Многие из них сейчас бесплатны.

Если вам интересно развиваться не только в продажах, то понадобится литература и курсы по менеджменту, психологии. Делайте запросы мне на почту, я подскажу, что почитать, какие мероприятия посетить.

Каждый продавец-консультант мебели способен зарабатывать больше, а кто захочет, сможет выстроить карьеру. Ко мне постоянно обращаются руководители мебельных компаний в поиске хороших продавцов, администраторов, управляющих.

Ваш путь может выглядеть так:
продавец-консультант
старший продавец / администратор
управляющий одной торговой точки или нескольких директор всей розницы.

Вы можете пойти и по другому пути, стать наставником для других продавцов, специалистом по обучению.

Как научиться работать с сомнениями и возражениями покупателей?

Если перспективы роста в мебельной отрасли вам видятся реальными, возьмите управление вашей карьерой в свои руки и действуйте. Дайте знать руководству, что вы хотите большего, чем обычный продавец в салоне мебели. Действуйте по такому алгоритму:

В ближайшую вашу смену примените техники продаж мебели на практике. Убедитесь, что они работают. Поделитесь книгой с вашим коллегой. Пусть коллега применит техники, таким образом, вы снимите сомнения на тему «не каждому дано». Покажите книгу вашему руководству и расскажите о своих достижениях. Покажите вашу заинтересованность в лучших результатах. Ведь вам не просто большая зарплата в этом месяце нужна, вы хотите выстроить карьеру. Для этого сделайте следующий шаг.

Ознакомьтесь с содержанием дистанционного курса . Покажите эту страницу вашему руководителю, сказав следующее: «Помогите мне и моим коллегам увеличить объёмы продаж мебельного салона в следующем квартале».

Во время обучающего процесса вы научитесь техникам продаж, которые помогут большее количество посетителей конвертировать в покупателей, что непременно отразится на результатах продаж.

Каждый шаг продавца в этом курсе продуман до мельчайших подробностей:

захват внимания → выявление потребностей → убеждение → снятие возражений → закрытие сделки → дожим.

Как предлагать мебель покупателю, чтобы добиться результата

Прочитайте о том, как все эти этапы на практике проходил один из участников вебинара в августе, продавец кухонной мебели:

«Решил начать дерзко. Уж больно понравилась эта фраза, которую Вы рекомендовали использовать “Вы к нам погулять пришли или заказ хотите оформить?”

Очень симпатизирует мне этот стиль продаж – жёсткий и сразу, без соплей.

Зашла девушка лет 30. (Стоял у кухни с апельсином в руках) .

Я, выждав секунд 5 и глядя в глаза с улыбкой так:

Вы к нам погулять пришли или заказ хотите оформить?

Что вот прям так сразу?!

Совершенно ни к чему откладывать такое увлекательное путешествие! Тем более Вы находитесь в лучшем салоне нашего города! (отхожу от кухни жестами предлагая осмотреться) . Вас как зовут, позвольте узнать?

Виктория!

Прекрасно, Виктория! Моё имя Константин, разрешите, я буду вашим помощником в мире кухонь?!

(Сама подходит ближе к кухне, у которой я стоял) .

Она (улыбается – явно подумала что, что-то с этим парнем не так) :

Помогать ещё в принципе нечем, так только планы.

Платон утверждал, что мир вещей начинается с мира идей – поэтому Вы на верном пути! А помещение под кухню уже существует?!

Она (не перестаёт улыбаться) :

Да. Приобрела квартиру, теперь голова кругом.

Первый шаг сделан. Остальное готов взять в свои руки. Давайте начнём...

Позадавал вопросы, ответил на её, обменялись контактами – на руках план квартиры.

Вывод: Такой подход можно применять на драйве. И, скорее всего, осторожно. Потому как, в этот же день к нам в салон зашёл мужчина, в руках у него был купленный охотничий нож в чехле. С ним я такое проворачивать не стал! Лишь спросил – он к нам за кухней или по наши души! Мужик улыбнулся и попросил каталог – отказать ему я не смог!»

Константин, г. Барнаул, кухни, сегмент средний плюс.

Такие истории вызывают улыбку, восхищение и удивление: “А так можно с покупателями?” На тренинге я рассматриваю все аспекты мебельных продаж, нюансы, о которых Вы нигде больше не узнаете, и, главное, это взято из жизни.

Еще одна история продаж

от другого моего ученика:

«Женщина, рассматривает диванную подушку со стразами, держа ее в руках.

Такую думочку можно заказать из любой ткани, чтоб она более гармонично вписалась в ваш интерьер. (Говорю, медленно приближаясь) .

Спасибо. (Кладет подушку, начинает движение от меня) .

Диваны тоже можно заказать в любой ткани и комплектации: прямые, угловые, П-образные. (Не двигаясь со своего места) .

Молча идет, смотрит на диваны.

А вы себе какой присматриваете? В какую комнату? (Понемногу начинаю двигаться вслед за ней) .

Просто смотрю.

Зашли познакомиться с нашим магазином? Очень хорошо! Вот, возьмите каталог, можно на сайте посмотреть весь ассортимент.

Берёт каталог молча, поворачивает вправо, на территорию конкурентов, там тоже диваны.

Справа у нас привозные диваны, слева наша производственная база.

Возвращается на нашу территорию, проходит дальше, останавливается около одного из диванов.

Очень интересная модель, за счет механизма «клик-кляк» имеет дополнительное положение спинки, присядьте, попробуйте, как удобно.

Да, удобно. (Присаживается) .

Диван на орт.основании, крылышки можно подогнуть, он будет более компактным и уютным (подгибаю крылья на максимум), присядьте, теперь он еще удобнее.

Присаживается, подтверждает удобство.

Встает со словами:

Вот только два-три человека сядут и всё...

А у вас обычно сколько людей одновременно сидит на диване?

Пока я одна, но мало ли…

Можно посмотреть похожую модель в таком же стиле с креслом.

(Открываю каталог)

Здесь тоже ортопедическое основание, он также на ножках, только механизм другой, это диван-книжка.

Это даже лучше, такой механизм надежный.

Диван можно заказать в коже, как на фото или в ткани. Причем, в цветной ткани он смотрится еще интереснее, давайте посмотрим образцы.

Соглашается.

Достаю однотонные варианты, рельефную ткань и с цветами и компонентами со словами «вот эта мне особенно нравится» , смотрю на реакцию, больше смотрит и трогает цветную, продолжаю:

Очень интересные оттенки, можно диван заказать в цветном, а подушки и низ сделать однотонным, это сделает его еще более интересным.

Да, и оттенков тут много, можно шторы повесить и фиолетовые, и серые, и бежевые. Вы правы, подушки лучше будут смотреться однотонными. И на ощупь мне нравится. А сколько будет стоить?

Диван в такой ткани 19900, изготовим за 30 дней, доставим бесплатно.

А есть рассрочка?

Да, причем без % (объясняю условия) .

Спасибо, Анна (имя посмотрела на бейджике) . Вы меня очень заинтересовали. Запишите, пожалуйста, название дивана, ткани и цену.

Записываю, отдаю со словами:

Не затягивайте с решением, к каждому заказу мы дарим подарки, но это только до конца недели.

Хорошо, спасибо!

Вы заметили, как умело продавец втянула покупателя в диалог и вернула его, когда он хотел уже уходить?

Эти 2 истории построены на тех техниках продаж, которые давались на Курсе «Продавай как АС» . Вы поймёте, почему так складывались диалоги и какие техники применялись, когда сами пройдете этот Курс.

Почему я так уверен в работоспособности техник мебельных продаж?

Потому что каждую из них я проработал лично.
Да! Я проверял методы продаж на себе.

Сначала я наблюдал за тем, как работают «звёзды» мебельных продаж: что они говорили, как себя вели во время общения с покупателями.

Сам продавец, который любит свою деятельность, интуитивно выходит на результативные приёмы, но он не может описать свои действия, потому как считает, что ничего особенного не делает - просто работает.

Затем я шёл сам продавать мебель вместо продавца, чтобы убедиться в высокой результативности его метода и исключить влияние обаяния отдельного человека.

Формулы продаж, которые однозначно - работают!

Часть этих формул и техник описаны в «Инструкции, как стать звездой», которую я рекомендовал выше. Их будет достаточно для того, чтобы вы смогли увеличить свой доход. А для того чтобы его приумножить, приходите на двухмесячный Поделимся самыми свежими наработками, которые я сформировал во время летнего турне по пяти городам России.

Пройдя Курс, вы сможете не только систематизировать свой опыт, узнать новое и начать продавать больше, но и впоследствии обучать других. Это будет еще одним шагом в вашем профессиональном и личностном развитии и мостиком к карьерному росту!

Записывайтесь на ближайший

До встречи!

• С уважением,
• Александров Сергей Александрович,
• Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели
• Международный Мебельный Кадровый Центр

У нас с Вами одна общая цель сделать так, чтобы ваша встреча с покупателем закончилась оформлением покупки. Это интересно и выгодно: лично Вам (продажи влияют на размер вашей заработной платы), владельцу салона (быть лидером в городе, и быть на хорошем счету у людей) и нашей фабрике (увеличение продаж).
То есть, что нам нужно? Привлечь внимание человека и помочь ему с выбором мебели так, чтобы он не сомневался в правильности своего будущего приобретения. И, естественно, чтобы этот самый человек, если он решился на покупку, был полностью удовлетворен и остался доволен.

Вот, что мы знаем наверняка:

• Покупатель хочет получить именно то, что ему обещали. Если что-то в готовом заказе выглядит не так, ему начинает казаться, что его обманывали с самого начала.
• Человек обязательно расскажет свое мнение, будь оно положительное или отрицательное, всем своим родственникам, знакомым, соседям. И таким образом, создаст определенную «славу» салону и производителю мебели .

Нельзя допустить возникновения негатива у покупателя

Вот, что может произойти . Человек приходит в ваш салон. Быстро оформляет покупку без подробной консультации с продавцом, не получив нужной информации о технических особенностях модели, комплектации, без тщательного подбора обивочного материала. Им было получено недостаточно информации, поэтому выбор был непродуманным, были упущены из виду очень важные детали.
Купив и получив понравившуюся мебель, он вдруг замечает, что тут что-то не так, и ткань обивки вроде должна быть более гладкой. И первая реакция обычного человека его обманули. И уж теперь-то он всем знакомым расскажет об этом злополучном салоне. Чтобы этого не случилось, Вы должны каждому покупателю по возможности наиболее полно рассказать обо всех особенностях и преимуществах мебели, разъяснить ему все нюансы и детали. Человек должен знать, что именно он покупает, и как это будет выглядеть и работать в итоге.

Человек должен знать, за что он платит!

Потенциальный покупатель должен узнать: из чего состоит мебель, каким механизмом комплектуется, из каких материалов изготовлена, о процессе производства.
Покупатель должен знать все о свойствах и технических характеристиках мебельной обивки, чтобы выбрать подходящую обивку для своих квартирных условий (например, мебель со съемными чехлами для детских комнат, чехлы можно снимать и стирать).
Обивка из натуральной кожи может иметь какие-то особенности природного происхождения, которые только доказывают качество и подлинность материала. А неосведомленный покупатель может принять это за брак, и даже отказаться от купленной мебели.
Покупатель должен знать о принципах и правилах работы механизма трансформации. Расскажите ему о допустимых нагрузках на детали и о правильном складывании и раскладывании дивана.
Вы должны предусмотреть все спорные вопросы и ситуации, которые могут возникнуть при эксплуатации мебели. И предупредить их возникновение на стадии принятия покупателем решения о покупке.

Обговорите с покупателем все детали, чтобы избежать возникновения конфликтных ситуаций позже.

Чтобы избежать недоразумений, расскажите покупателю как можно больше о его будущей мебели, даже то, что на первый взгляд кажется не важным.
Покупатель, который уходит из салона с новой мебелью, должен также унести с собой хорошее впечатление от общения с продавцом и знания, которые помогут ему в дальнейшей эксплуатации покупки. Значит, залогом Вашего успеха, и счастья покупателя является правильное общение с людьми и наиболее полное информирование их о преимуществах мебели. Информирован, значит, вооружен. Вооружите человека нужными знаниями, а он привлечет к вам новые потоки покупателей. Только успевайте оформлять заказы.

Как Вы продаете мягкую мебель?

Вы работаете продавцом мебельного салона, ваша заработная плата зависит от количества проданных диванов. Вы хотите продавать больше?
Это возможно, и мы вам поможем в достижении вашей цели. Для этого вам всего лишь нужно познакомиться с полезной информацией, находящейся в данном методическом пособии. И потом, общаясь с покупателем, вы сможете рассказать ему о мебели все и ответить на любой вопрос, завоевав его внимание и сердце.
Но для начала нужно знать азы торговли мягкой мебелью.
В значительной степени успех ваших действий как продавца зависит от вашей веры в предлагаемый продукт, от веры в то, что, предлагая его, вы помогаете клиенту решить его проблемы или удовлетворить потребности.
Мягкая мебель товар предварительного выбора. Это значит, что она требует много времени и усилий на принятие решения. Покупатель ходит по магазинам и мебельным центрам, сравнивает разную мебель между собой по внешнему виду, цене, качеству, удобству использования. Кроме того, человек спрашивает совета у своих друзей и знакомых, которые, возможно, недавно покупали мебель.
И вот, когда он определился с покупкой, и вы встречаетесь с ним лицом к лицу, вы должны быть во всеоружии и полностью владеть знаниями о товаре, его преимуществах перед другими марками, и о компании-производителе. Но не только!.. Вы также должны быть немножко психологом, знать и чувствовать желания и потребности своего покупателя. А для этого сначала нужно понять человека, приходящего в мебельный салон. Что им движет, что он хочет, что его интересует в данный момент? И во время его прихода в магазин вы должны стать для него самым близким человеком.
Потому что именно вы влияете на его решение, его мнение о салоне, производителе мебели и о вас лично. Вы лицо салона и производителя, и от вас многое зависит. Вперед! Пришел покупатель - встречайте!
Шаг первый . Начнем с того, о чем можно позаботиться до прихода покупателя. Ваш внешний вид. Вы работаете в престижном мебельном салоне, в котором продается качественная и красивая мебель лучших российских производителей. Вы должны соответствовать ей и быть лицом салона. Ничего сверхъестественного от вас не требуется нужно выглядеть естественно, одеваться представительно, не броско, но со вкусом. Будьте открытыми для общения, приветливыми, внимательными и отзывчивыми.
Шаг второй . Покупатель уже здесь... Спокойствие... Он сейчас в новой обстановке и ему нужно время, чтобы адаптироваться. Самый простой способ успокоить клиента - мягко ему улыбнуться.
Обычно покупатель заходит и неспешно осматривает предложенный ассортимент. Он будет это делать столько времени, сколько ему нужно для предварительного выбора, чтобы наметить модели для более подробного знакомства. Пока ему не требуется продавец, но вы должны быть где-то близко, чтобы при необходимости оказаться рядом и проконсультировать его. Если он ищет глазами того, кто мог бы помочь -вперед, к нему
Шаг третий . Начало общения и установление контакта. Надо понравиться клиенту с первого взгляда и это тоже часть вашей профессии. Лучшее приветствие: «Добрый день!» Ключевое слово позитивного воздействия «добрый». Представьтесь. Это придает контакту большую близость и личный оттенок.
Вы должны излучать доброжелательность и тепло. Улыбайтесь! Будьте спокойны и уверены в себе. Начиная слишком быстро говорить, вы обнаруживаете свое волнение. Произносите первые фразы с замедлением темпа, используя доверительные интонации.

Подсказки :

• Используйте доверительные интонации
• Периодически смотрите в глаза покупателю
• Говорите не спеша
• Не прячьте свои руки
• Будьте максимально доброжелательны.

Шаг четвертый . Что интересует покупателя? Он сам подошел к вам, он в вас нуждается. Не теряйтесь, ведь именно вы владеете наиболее полной информацией по интересующему покупателя вопросу. На этом этапе ваше умение слушать произведет большее впечатление, чем ваше умение говорить. Внимательно выслушайте его, постарайтесь понять чего он хочет, и дайте ему именно это.
Дальше ваша задача состоит в том, чтобы разговорить, раскрыть клиента. Секрет успеха продавца мастерство задавать вопросы и отвечать на них. Сначала нужно выяснить потребности клиента, затем сделать коммерческое предложение. Займитесь «разведкой» - спросите, для чего именно нужна мебель, в какую комнату, есть ли дети в семье и т.п. И подбирайте соответствующие аргументы чтобы они сразу попали точно в цель. Например, кто-то хочет престижа и покупает кожаную мебель, кто-то хочет спать каждый день на диване и складывать в него вещи, кому-то нужен современный дизайн, но чтобы и гостей можно было уложить спать подчеркивайте именно те качества в товаре, которые ищет покупатель.
Но! Ни в коем случае не давите на человека. Не превращайте выяснение потребностей клиента в его допрос. Желательно задавать не более двух вопросов подряд с последующим обобщением услышанного.
Шаг пятый . Ваш главный козырь - это информация и товар, который находится здесь и сам может за себя постоять. Покупатель может посидеть или полежать на ней, потрогать и пощупать ее со всех сторон. Он сам может оценить главное качество мебели удобство, мягкость. Он может опробовать механизм трансформации. Сам разложить и сложить его, почувствовать легкость и оценить прочность и надежность.
Шаг шестой . Соблазняйте клиента выгодами и преимуществами, которые он получит от приобретения вашей мебели. Вот, что вы должны знать о продаваемой вами мебели и можете рассказать покупателю!!!
Дизайн. Внешний вид.
Современный европейский дизайн, сочетающийся с необходимой функциональностью. Коллекция Pushe состоит из нескольких направлений: традиционная обивочная мебель, чехловая и бескаркасная, можно подобрать модель на любой вкус и кошелек. Для обивки используются лучшие испанские и итальянские коллекции тканей и кож, которые обновляются каждый сезон. Обивочный материал можно подобрать под интерьер. Также для одной и той же модели существует несколько вариантов комбинаций обивки.
Качество = долговечность .
Некоторые покупатели приходят к вам и говорят, что видели такую же мебель в другом месте, но стоила она дешевле. Постарайтесь донести до покупателя мысль, что мебель это вещь, которая покупается раз в несколько лет и должна служить долго. И одним из важных критериев выбора должно быть качество. Качество определяется используемыми в производстве комплектующими и материалами, технологией производства, мастерством и опытом людей, делающих мебель.
На фабрике ООО «Элегант К» используется немецкое и итальянское деревообрабатывающее и швейное оборудование. В производстве применяются только высококачественные материалы, соответствующие международному стандарту ISO 9000 и государственному стандарту России, (отечественные, испанские, итальянские и другие импортные ткани современного дизайна, практичные в использовании и уходе). Комплектующие и детали для мягкой мебели закупаются у лучших российских и иностранных производителей. Готовая мебель тестируется на прочность и экологическую чистоту.
Рассказывайте истории (реальные или вымышленные), убеждающие покупателя в пользе приобретения продукта. Это может быть история о собственном опыте использования продукта. Или история о том, как другие люди приобрели вашу мебель и потом пришли к вам еще и привели своих знакомых за покупкой. Например:
У нас однажды покупал мебель некий Иван Иванович. Потом пришел, и от души благодарил нас за комфортную и добротную мебель. Он говорил, что ООО «АСМ-Элегант» именно то, что он искал, что он и вся его семья влюбились в новую мебель и теперь подумывают о новом приобретении. И даже сказал, что все его знакомые и родственники уже опробовали новый диван и спрашивали адрес салона.
Шаг седьмой . Правильно выстраивайте общение с покупателем. Ваше выступление не должно быть монологом (покупатель может вас и не слушать, думая о своем). У вас должен сложиться диалог, вовлекайте покупателя в процесс. Задавайте вопросы, не обязательно требующие развернутых ответов, а хотя бы просто, чтобы убедиться, что он вас слушает, но в тоже время вы не должны быть назойливыми, так как это может оттолкнуть клиента от общения.
Например, вопросы, предполагающие только один возможный ответ «ДА». Они состоят из двух частей. Первая часть включает утверждение, с которым человек наверняка согласится. Вторая часть это вопросительные окончания: «Не так ли?», «Вы согласны?», «Правда?», «Правильно?».
Например:
- Согласитесь, удобно, что бельевой ящик находится в канапе можно положить или взять что-то даже при разложенном диване?
- Вам будет особенно удобно откинуться на спинку дивана, когда она в положении Relax, не так ли?
Несколько маленьких «Да» (ответов на такие вопросы) приводят к одному большому «Да» - покупке. Задавайте разделительные вопросы с иллюзией выбора (когда вам выгодны оба возможных ответа):
- Вы хотите сделать обивку из ткани или из кожи?
- Вы возьмете диван или комплект с креслом?
Шаг восьмой . Завершение продажи. Все моменты выяснены, покупатель полностью проинформирован. Необходимо помочь клиенту снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь ответственности за принятие решения.
И вот... Клиент сказал «да» - поддержите его. В первые минуты после покупки не бросайте клиента. Активно используйте фразы типа: «Отличная покупка и по хорошей цене», «Вы сделали правильный выбор», «Если бы у меня была такая возможность, я купил бы точно такую».
Правильное общение с клиентом после завершения продажи - это мощное средство для подготовки последующих покупок данного покупателя и получения в его лице союзника, который расскажет знакомым о вашей мебели и салоне. Он должен уйти счастливым, а не сомневающимся, не зря ли потратил деньги.
Даже если покупатель сказал «нет»....Выясните причину отказа, постарайтесь понять, как вы могли бы улучшить свое предложение и обязательно поблагодарите клиента за визит. Позже проанализируйте ситуацию и сделайте соответствующие выводы.
Главное, чтобы покупатель ушел довольным, даже если он ничего не купил. Он должен понять, что вашему салону и вам он может доверять, здесь ему всегда рады и здесь ему комфортно и безопасно. Тогда он придет сюда еще раз, и приведет с собой новых клиентов.

Всем понятно, что любые изменения в структуре работы компании – это серьёзная проблема, а иногда и стресс для всех, особенно для сотрудников. Остро проблема стоит когда изменения воспринимаются сотрудниками «в штыки».

В данной статье мы расскажем вам, как рассказывали, как продавать мебель, и обучали этому сотрудников сети салонов кухонь ШЕФ КУХНИ – дизайнеров, которые привыкли постоянно творить, а отнюдь не продавать.

В 2012 году компания решила кардинально перестраивать продажи. С такой задачей она обратилась к нам, в бизнес-школу ACTIVE SALES. Стоит сразу отметить, что в то время рынок кухонь и мебели был ещё не совсем готов – большинство компаний даже не представляли, как и что мы делали. Поэтому в итоге результаты получились даже внушительнее, чем все мы представляли – компания реально обогнала весь рынок на 2-3 года! Однако стоит признать — потрудиться пришлось немало. Работали мы с компанией почти 2 года. И поставили много бизнес-процессов: от тайного покупателя до самообучающейся организации.

В чём состояла главная проблема в правильной продаже кухонь

На рынке мебели и кухонь дизайнерские функции и функции продавцов практически всегда совмещены – дизайнеру мебели, как правило, приходилось быть ещё и продавцом «в полях», причём активным. Но главное слово тут – «ПРИХОДИЛОСЬ». На деле же ситуация обстояла так, что дизайнеры со страстью рисовали проекты, к продажам же относились как к необходимому злу.

Главные проблемы в эффективных продажах кухонь заключались в следующем:

Дизайнеры просто не знали, как продавать мебель

У них отсутствовала дисциплина

Средний чек был существенно ниже прогнозируемого

Дизайнеры не придерживались техник продаж

Руководство, к счастью, это заметило и поняло, что необходимо срочно производить существенные изменения, ведь, грубо говоря, компания недополучала огромные средства. Однако, объяснить ситуацию сотрудникам оказалось не так легко, а уж решить её исключительно собственными силами — и вовсе невозможно. Поэтому компания обратилась за помощью к нам — ACTIVE SALES.

Поставленные нами цели по увеличению продаж кухонь

В течение некоторого времени мы наблюдали за работой сотрудников и в итоге, перед тем, как начинать обучение продажам, поставили перед собой следующие цели:

Увеличить размер среднего чека

Улучшить качество входящего потока

Увеличить количество и процент закрытия сделок

Подготовка к работе

В первую очередь мы проделали подготовительные работы, а именно:

Подготовили чек-лист. Изначально постарались составить его как можно более простым, и в итоге у нас получился список на 40 пунктов. Среди них были скрипты продаж, примеры фраз для выяснения потребностей клиента и др. В целом, он и объяснял дизайнерам, как продавать мебель. Позже по этому скрипту работал тайный покупатель.

Замерили существующий уровень продаж в «полях». Тренеру пришлось побыть в роли тайного покупателя в первый месяц замеров.

Проинформировали дизайнеров, что, начиная с текущего момента, мы имеем лучший анализ и опыт продаж, результаты которого очень скоро проявятся.

Также мы ввели новый стандарт продаж. В первую очередь он исключал прежний «пассивный» принцип – «пусти клиента внутри, пусть он сам смотрит, выбирает, а если понравится – покупает».

Непосредственно обучение продажам

В первую очередь мы разобрались с методиками. Использовали основные четыре:

Работа тренера – изначально он сидел на местах и мониторил работу дизайнеров-продавцов, а затем давал им обратную связь

Тайный покупатель – он наведывался в салон и давал оценку ежемесячно

Сверка оценок тайного покупателя с реальным уровнем продаж

Большой тренинг продаж раз в квартал или полугодие на основе всех отчетов от тайного покупателя

По такой одновременно просто и комплексной схеме мы обучали дизайнеров, как продавать мебель, около двух лет.

Сложности, которые стояли у нас на пути

Дизайнеры – в первую очередь люди творческие, поэтому сама идея о том, что им нужно будет продавать, воспринималась ими в штыки. Кроме того, они совершенно не знали, как продавать мебель, да и, в принципе, как вообще продавать.

Более сильного сопротивления продажам, чем у дизайнеров, найти очень сложно, архисложно.

Главное, что нам нужно было сделать – это объяснить им, донести, зачем им вообще нужно знать, как продавать мебель.

Результаты

За 2 года активной работы мы полностью перестроили мышление дизайнеров-продавцов. Это привело к существенному росту компании. Мы прописали все стандартные процессы, вложили их в сознание дизайнеров и всё-таки сумели их убедить, что для них знание, как продавать мебель, в сегодняшнем мире просто необходимо. Наши результаты выглядели следующим образом:

Средний чек увеличился на 14%

Дисциплина дизайнеров претерпела кардинальные изменения в лучшую сторону

Абсолютно все KPI выросли

Уровень развития навыков и компетенций по чек-листу в среднем вырос на 76%!

Мысли Ярослава, директора компании по продаже кухонь — ШЕФ КУХНИ

Ярослав Вечерский

«После завершения работ мы смогли поменять и усовершенствовать многое. Мы постарались учесть всё, усовершенствовали практически каждый процесс.

К примеру, наши дизайнеры отныне во время выяснения потребностей клиентов общаются с ним очень плотно, не торопятся сразу переходить к построению проекта. Результат не заставляет себя ждать – клиент получает именно то, что ему нужно, что он хочет.

Степень удовлетворённости повышается, а количество заказов по рекомендации увеличилось на 24%.

Теперь наши дизайнеры точно знают, не только как спроектировать, но и как продавать мебель.»

Виталий Дубовик

Управляющий партнер и бизнес-тренер БШ

Сертифицированный преподаватель Международной программы NIMA

С 2003 года личный опыт продаж и переговоров.

Опыт проведения бизнес-тренингов по продажам и переговорам – с 2005 г.Ведущий тренингов , .

Скупка мебели б/у дорого – офисной, корпусной, мягкой, домашней в любом состоянии. Предварительная оценка по фотографии, оплата наличными на месте или перечислением на расчетный по договору. Если у вас есть старая мебель на вывоз, либо вы просто ее хотите выгодно быстро продать, то данная услуга будет очень кстати.

Принимается мебель даже если от нее остался один каркас – все остатки и крепеж, крепкие доски идут во вторичное производство и реставрируются. Например, старая ДСП-плита проклеивается, на нее наносится шпон, она приобретает новый и красивый вид, а потому может быть использована для изготовления новой мебели.

Прайс-лист на закупку ориентировочный. Для того, чтобы использовать скупку мебели б/у нужно отослать фотографию для предварительной оценки, на месте может быть надбавлена или убавлена цена. Итак, за сколько можно продать:

• Остов дивана без обивки – 2500-3000 рублей;
• Диван с цельной обивкой – 7500-25000 рублей;
• Кожаная мебель – от 15000 рублей;
• Офисные столы – от 4500 рублей;
• Стенка, горка – от 5500 руб.;
• Офисный шкаф – от 3000 руб.;
• Сейфы – от 11000 руб.;
• Кухонный обеденный стол – от 3300 рублей;
• Кухня – от 5300 руб.;
• Мягкий уголок – от 5500 руб.;
• Компьютерные стулья и кресла – от 2200 рублей;
• Кресла для посетителей – от 800 рублей;
• Шкафы-купе – от 3000 рублей.

Если мебель находится в хорошем состоянии, то ее можно сдать по высокой цене в комиссионный магазин.

Для того, чтобы дать заявку, необходимо связаться с менеджерами и отослать фотографию мебели, желательно на хороший фотоаппарат с нескольких ракурсов, с подробным описанием дефектов. Далее оговаривается время, на место выезжает оценщик с бригадой грузчиков-мастеров. Если стоимость устраивает обе стороны, мебель разбирается и осуществляется ее вывоз. Расчет деньгами производится на месте, для офисов, предпринимателей и юридических лиц возможно перечисление. Также в некоторых случаях может быть осуществлена скупка мебели б/у в обмен на новую или реставрированную мебель. При этом покупатель оплачивает разницу.

Если мебель уже в некондиционном состоянии, то есть, плиты ДВП и дерева поломаны, в выкупе может быть отказано. В этом случае она может быть вывезена за дополнительную плату по цене мусора. Вместе с мебелью также может быть вывезены:

• Старая бытовая техника;
• Деревянные рамы с окнами;
• Двери межкомнатные и железные;
• Электрические и газовые плиты;
• Ванны и радиаторы отопления;
• Трубы и предметы сантехники;
• Санфаянс.

Данные аксессуары могут быть вывезены бесплатно, либо с выкупом, как и скупка мебели б/у каждый случай оценивается индивидуально! Телефон +79253595322.

Примеры оценки старой мебели

Конечно, правила оценки при скупке старой мебели меняются ежедневно. Важную роль при этом играет доступность альтернативного сырья, ситуация на вторичном рынке, количество желающих избавиться от мебели и сезонность. Например, летом цены несколько повышаются, поскольку старые гарнитуры и шкафы продаются по хорошим ценам на дачи, и человеку выгоднее осуществить сделку напрямую по объявлению.

Советский диван-книжка, он же софа в отличном состоянии. Целая обивка, отличное дерево. Стоимость закупки – 2600 рублей.

Письменный стол старого производства. ДСП, лак с незначительными сколами, ящики в отличном состоянии. Цена - 800 рублей.

Кухня старого образца из ДВП с пластиковым шпоном и алюминиевыми вставками. Шкафы цельные, на мойке слегка провисшие двери. Стоимость – 3000 рублей.

Детский шкаф Икея с двумя секциями, отделением для одежды, полкой для книг и ящиками. Отличное состояние. Цена – 3000 рублей.

Гостиная горка-стенка типа «Фараон» почти новая, секретер, стеклянные дверцы, нижний комод, шкафчики. Цена – 12000 рублей.

Угловая обеденная зона типа «Жасмин» со столом, диваном и стульями. Пару царапин на столе. Цена – 3700.

Шифоньер, идеальное состояние, полки целые, без царапин, дверцы открываются отлично. Закупка – 2700 рублей.

Прихожая, угловой шкаф-купе, новый. Сдвижные двери, оригинальный дизайн, полочки для вещей. Цена – 14000 рублей.

Достаточно часто собственники решают продать новую мебель, такое часто бывает, когда человек меняет квартиру или переезжает. Соответственно, если нужна срочная скупка, цена может несколько упасть, но хорошая вещь так или иначе уйдет по неплохой ставке.

Как продать дорогую мебель б/у?

Как продать дорогую мебель б/у которая при покупке стоила свыше 60 тысяч рублей за единицу? Быстро в Москве можно реализовать стенки, офисные шкафы, кухни и корпусные шкафы-купе – на вторичном рынке на них наблюдается высокий спрос, поэтому из скупка осуществляется в приоритетном порядке. Спальни, гостиные гарнитуры, домашние кабинеты и детские продаются не менее активно, а при оценке раритетные и антикварные модели могут быть оценены даже выше первоначальной стоимости.

Значительная часть людей решает приобрести именно подержанную элитную мебель в отличном состоянии, чем новую дешевого сегмента.

Примеры оценки дорогой мебели б/у при покупке комплектов в хорошем состоянии:

Кабинет Карпентер из массива ореха и красного дерева (книжный шкаф, стол и кресло руководителя из кожи) – 550000 рублей наличными или перечислением сразу.

Итальянская гостиная с двумя витринами и тумбочкой под телевизор из массива ореха, резьбой, бронзой. Оценочная стоимость – 150000 рублей.

Диван Падишах Аванти, диванчик и два кресла. Хорошее состояние, есть небольшие потертости. Стоимость комплекта – 700000 рублей.

Антикварный кабинет «Бадминтон», черное дерево, лазурит, аметист, отделка агатом, золотом, кварцем. Закупочная стоимость – 2,7 млрд. руб.

Кровать Sharpei George Roberto Cavalli и пуф этой же фирмы. Стоимость – 1400000 рублей.

Китайская, итальянская и немецкая мебель бывшая в употреблении при рассмотрении заявок на скупку обычно пользуется приоритетом. Антиквариат может быть продан через аукцион.

На стоимость экспертизы влияют – дыры, потертости, поломанная механика (петли, замки, подъемные механизмы для кроватей), сколы лака, сломанные пружины или продавленная подложка. Но решающее действие оказывает спрос на рынке, поэтому оценка посредником отличается от той, которая проводится судебными приставами или независимыми экспертами (например, при разделе имущества).

Заговоры на быструю продажу мебели

Быстро продать старую мебель самостоятельно можно при помощи заговоров. Самыми действенными при этом являются древние заклинания жрецов из Трансильвании.

Стоит помнить, что читать их следует только при твердом решении о продаже мебели и это очень важно!!! Если от идеи впоследствии отказаться, вещь будет таинственным образом испорчена, поскольку духи как бы передают ее в собственность нового владельца, закладывают в его голову желание найти и купить. Соответственно, если он ее не купит, то связь останется и может повлиять негативно.

Итак, первый заговор на продажу любой мебели. Необходимо помочиться на тряпочку или салфетку, отжать ее, слегка протереть вещь, которую собираетесь продавать, а затем высушить материю на солнце. Далее нужно выйти на открытое пространство (на балкон или на улицу) в полночь, обратиться на запад, поджечь тряпку и три раза громко произнести: «Тимофти-тимофти, прешединтеле меу роман, уйте пе мине че сунт небун, о пулэ калулуй иго-го» , а затем развеять пепел по ветру, и уйти не оглядываясь.

Второй заговор хорошо действует на продажу только мягкой мебели. Нужно сделать подобие дивана или кресла, которые собираетесь продавать из мякиша хлеба, засунуть в банку, залить мочой и поставить под дверь или под машину человеку с хорошей зарплатой. При этом произнести: «Ну есте фекале, есте урина, трэяскэ-трэяскэ микэ малина» , плюнуть через левое плечо и уйти не оглядываясь.

Обычно после древних заговоров трансильванских жрецов б/у мебель уходит влет хоть по Авито, хоть по обычному объявлению на подъезде. Это проверенные средства белой магии, которые 100% работают.

Куда сдать офисную мебель?

Офисную мебель выгоднее не сдать, а продать через аукцион. Такой вариант обстановки пользуется повышенным спросом, поэтому легко распродается, причем выручить можно гораздо большие деньги, чем остаточную балансовую стоимость.

Аукцион берет на себя весь цикл реализации офисной мебели – фотографирование, погрузку, транспортировку, продажу. Комиссия составляет 15% от итоговой цены. Продавец сам вправе регулировать шаг торгов, устанавливать блиц-цену и сроки аукциона.

Сдать офисную мебель можно и на стандартную реализацию, либо, если она поломанная – на переработку. Компьютерные столы, стулья для посетителей, стойки, бухгалтерские шкафы и сейфы – все это максимально ликвидно и востребовано.

Выкуп подержанной офисной мебели входит в жизнь россиян так же плотно, как перепродажа автомобилей и бытовой техники. Если вещь может послужить другим людям, ее можно отремонтировать и дать ей вторую жизнь, зачем портить экологию и перерабатывать ценное сырье? Максимальный срок службы MDF-панели может составлять до 120 лет, а если менять кромку и делать поверхностную обработку полимерами, то он практически бесконечный.

Также офисную мебель б/у можно сдать в аренду, такие услуги пользуются широкой популярностью во время проведения выставок, регистрации фирм-однодневок, иногда даже поступают заказы от телестудий.