Что нужно знать что стать менеджером.

Самое важное в профессиональном подходе к продажам: вам не надо ждать, когда что—то произойдет, вы можете заставить это что—то произойти. Самые успешные профессионалы, когда продают, сохраняют отношение начинающего, при этом вы подходите к процессу продажи как к непрерывному учебному процессу. Мы постоянно учимся «маленьким» вещам, которые создают «большую» разницу. Нет никакой выгоды от торговой сделки, которую мы почти сделали. Мы должны идти в ногу с переменами, иначе наши клиенты будут иметь дело с конкурентами.

Успешный настрой
Вы должны начать, прежде чем потерпеть неудачу. Большинство людей действительно не терпят неудач, потому что они действительно не начинают. Неудача — это событие, но не личность. У вас могут быть неудачи, но это не означает, что вы становитесь неудачником. Томас Эдисон потерпел 10 000 неудач до того, как изобрел электрическую лампочку. Эдисон убедил себя в том, что каждая неудача — это еще один шаг на пути к успеху.

Ни один человек в жизни не был на 100 % успешен. Помните: вы не можете контролировать все обстоятельства всвоей жизни, но вы многое можете сделать, чтобы контролировать свое отношение к ним. Позитивное мышление не сделает вас всесильным, но оно позволит вам сделать все лучше, чем негативное мышление. Когда вы осознаете, что ваш предполагаемый клиент, прежде всего, человек, личность, вы будете чувствовать себя гораздо увереннее.

Поиск клиентов
Без клиентов вы находитесь вне бизнеса. Всегда ищите предполагаемого клиента! Всегда, когда вокруг вас есть люди. Постоянно работайте над развитием отношений сдругими людьми, особенно с людьми в сопутствующей области. Насильственная продажа вызвана недостатком предполагаемых клиентов, что является следствием недостаточного трудолюбия, что, в свою очередь, вызвано тотальной ленью.

Основание продажи — это хороший разговор. Секрет того, как добиться встречи для подобного разговора, заключается в том, что сначала надо продать встречу. Встречи легче продавать, чем, например, дома, страховки, машины или компьютеры. Мало пользы в рассказе предполагаемому клиенту о вашем товаре, если вы сначала не продали ему важность выслушивания вас. Используйте первые 10 секунд вашего звонка, чтобы «купить» время, которое вам необходимо для рассказа полной истории. Не спешите. Не стоит рассказывать о товаре, если вы не имеете возможности закончить ваш рассказ. Нет окончания — нет продажи. Продайте разговор прежде, чем вы приступите к продаже товара.

Как справиться со страхом перед общением с клиентами
Люди, для которых убеждение является профессией, например, театральные и киноактеры, лекторы, менеджеры, педагоги, врачи и специалисты по продажам, имеют очень много общего, в том числе и переживания, связанные с«моментом истины». Неважно, где наступает этот момент — перед зрительской аудиторией, перед кинокамерой, перед толпой людей, перед сотрудниками офиса, студентами, пациентами, потенциальными клиентами — природа испытываемого страха везде одинакова.

Редкие представители профессии специалистов по продажам могут похвастаться отсутствием тревог и волнений накануне встречи с клиентами. На самом деле, согласно исследованиям психологов, изучавших влияние страха на качество работы с 1970 года, специалисты по продажам, испытывающие нежелание встречаться с клиентами, зарабатывали на комиссионных примерно 40 тысяч долларов в год, тогда как люди, преодолевшие этот психологический барьер, зарабатывали более 200 тысяч долларов, причем представители обеих групп были в значительной степени равнозначны в плане способностей, возможностей, мотивации, интеллекта, подготовки и опыта. Более того, группа «испытывающих нежелание» тратила гораздо больше денег на то, чтобы понять, что же им делать, и на соответствующее обучение. Их эмоциональные установки не позволяли им полностью реализовывать все свои возможности.

Однако вы можете войти в группу преодолевших нежелание встречаться или звонить клиентам. Для этого необходимо научиться заставлять работать ваши тревоги на вас, а не против вас. Уверяю, что и те, кто зарабатывает огромные суммы денег на продажах, также испытывают тревогу и переживают. Их преимущество заключается в умении правильно направить свою нервную энергию. Как говорится, вам никогда не избавиться от «мурашек» по коже, но вы можете заставить их бежать в нужном направлении.

Кстати, если вы не испытываете никаких тревог перед заключением сделки с клиентами, ваши шансы на поприще продаж не так уж велики. Здоровое и нормально функционирующее тело оснащено эндокринной системой, которая вырабатывает все химические компоненты, необходимые для успеха в жизни. Переживаемая накануне общения с клиентами тревога является биологической реакцией на стрессовую ситуацию. При этом гипофизом выделяется адреналин, который повышает умственные и физические способности человека. Ученые однозначно доказали, что когда адреналин вырабатывается как нужно, мы реагируем на ситуацию быстрее, точнее и с большей энергией. Проще говоря, когда вы заставляете бежать свои «мурашки» в нужном направлении, вы должным образом направляете и течение адреналина — он работает на вас, а не против вас. Согласно данным экспертов по торговле, страх перед общением с клиентами в той или иной степени испытывают 84 % всех специалистов по продажам. Этот страх проявляется 1001 различным способом, но главным индикатором наличия этой проблемы является промедление и оттягивание. Если специалист по продажам придумывает для себя массу несущественных дел, которые необходимо сделать до встречи с клиентами, значит, балом правит страх!

Страх оказаться перед публикой сильно зависит от вашего представления о самом себе. Если специалист по продажам испытывает страх или благоговение перед потенциальным клиентом, ему будет крайне сложно провести эффективную презентацию. Специалист, который думает: «Кто я такой, чтобы заявлять клиенту, что мой продукт, товары и услуги сделают его счастливым?», далек от того уровня энтузиазма, напористости, целенаправленности и уверенности в себе, который необходим для успеха.

Пока продавец—профессионал не отучит себя смотреть на кого бы то ни было снизу вверх или сверху вниз, он будет заложником своих тревог. В вопросах, касающихся ваших услуг или продукта, вы — эксперт! В вашей области у вас значительно больше знаний, компетенции и опыта, чем употенциального клиента. Посредственность будет править балом, пока занимающийся продажами не станет профессионалом по продажам, осознав, что у каждого человека есть свои достоинства.

Развивайте уверенность всебе
Один из наилучших способов поверить в свои силы заключается в том, чтобы прокручивать на своем «мысленном видеомагнитофоне» записи тех моментов, когда вы оказывались действительно на высоте. Возвращайтесь к любому своему успешному опыту: крупная продажа; хорошие оценки в школе; ваши достижения в музыке или в спорте; удачный удар по мячу втеннисе; время, когда в вашей семье царила истинная гармония; события, где вас ставили в пример другим. Выберите один из таких моментов и постарайтесь припомнить образы, запахи и ощущения, которые сопровождали ваш успех. И в следующий раз, когда почувствуете приближение парализующего страха, «проиграйте» себе заново эту жизнеутверждающую позитивную запись.

Затем напомните себе, что каким бы преуспевающим, богатым и влиятельным ни был ваш потенциальный клиент, ему так же свойственно ошибаться, как вам и мне. В жизни невозможно добиться стопроцентного успеха. Мой опыт свидетельствует, что чем большего успеха добился человек, тем больше препятствий, ошибок и болезненных ударов было на его жизненном пути. Осознав, что потенциальный покупатель — обычный смертный, вы легче справитесь со своими страхами.

Узнайте все, что возможно, о своем потенциальном покупателе. Чем больше вы о нем знаете, тем с большим уважением он будет к вам относиться. Кроме того, ваша информированность трансформируется в добрые чувства клиента по отношению к вам и вашему бизнесу. Уважение со стороны клиента поможет и вам вырасти в собственных глазах.

Высокая самооценка и должное самоуважение крайне важны, поскольку обладающий подобными качествами специалист по продажам считает себя свободным в своем деле и действует более эффективно. Уважающий себя профессионал чувствует ответственность за результаты продаж и никогда не скажет: «Мне просто повезло». Он понимает, что приложенные усилия дают результат, если эти усилия прикладывает компетентный и уверенный в своих силах специалист. Редко, если вообще когда—нибудь везет тем, кто сидит сложа руки.

Профессионал с высокой самооценкой любит продавать, и ему не терпится встретиться лицом к лицу с потенциальным клиентом. Больше всего он думает о том, как стать помощником покупателя, он глубоко заинтересован удовлетворением нужд клиента, понимая, что просто «благих намерений» на современном рынке недостаточно. Когда вы «попадаете в яблочко» при удовлетворении потребностей клиентов, вы еще больше вырастаете в собственных глазах. В результате ваша работа становится еще эффективнее, что, в свою очередь, способствует повышению самооценки.

Менеджеры по продажам со здравым самоуважением любят себя и ладят с собой. Они преданы своей профессии, своему продукту, своей компании. И вы можете заставить свою тревогу работать на вас, а не против вас, фокусируя внимание на том факторе, что поддается вашему контролю, — на вас самих! Формируя уверенность в себе и должную самооценку на фундаменте личной ответственности, вы делаете первый шаг на пути преодоления нежелания встречаться с потенциальными клиентами.

Второй шаг в преодолении ваших тревог требует осознания, что продажа есть передача чувств. Научившись фокусировать внимание на себе и способствуя тем самым повышению самооценки, вы должны понять, что наиболее преуспевающие менеджеры по продажам совершают сделки, концентрируя свое внимание на потенциальном клиенте.

Да, понятно, что единственной причиной заключения всех сделок является получение денег. Не отрицаю, деньги могут служить здесь мотивирующим (и необходимым) фактором. В конце концов, не получая денег, вы не сможете заниматься этим бизнесом. Но если вы занимаетесь торговлей исключительно ради денег, ваша результативность будет весьма скромной. Здесь таится серьезная опасность. Если вы концентрируете внимание только на деньгах или ваше финансовое положение вынуждает вас совершать продажу, вы будете инстинктивно оказывать слишком жесткое давление на клиента или будете зациклены на своих нуждах, оказывая скрытое давление на самих себя, порождая в себе неуверенность и тревогу.

Финансовые проблемы могут подкосить даже самых стойких из нас, так что, если хотите действительно преуспеть на поприще профессиональных продаж, нужно научиться распоряжаться своими деньгами. Деньги — это выбор. Имея деньги, вы можете выбирать из многого. Без денег же ваш выбор крайне скуден. Я могу добавить, что без денег вам приходится жить исключительно надеждой. Вы надеетесь, что покрышки вашего автомобиля не разлетятся вдороге, а сам автомобиль не испортится; надеетесь, что дети не заболеют, акостюм еще какое—то время будет иметь приличный вид... Всем нам нужны позитивные надежды, а негативные надежды делают жизнь унизительной и существенно снижают вашу работоспособность.

Вы будете буквально поражены, насколько раскованней себя почувствуете, если на кону не будет стоять ваше финансовое будущее, и вы сможете сосредоточить внимание на потенциальном клиенте, а не на собственных проблемах. Продаж,а на самом деле, заключается в передаче чувств. И если вы просто «излучаете» мысль, что вам приходится осуществлять продажу ради вашей выгоды, шансы на успешность сделки существенно снижаются. Но если потенциальный клиент чувствует, что вы хотите осуществить продажу во имя его интересов, эти шансы многократно увеличиваются.

Страх перед телефоном
Специалист по продажам, компетентный в использовании и понимании преимуществ телефона и уверенный всобственной компетентности, как правило, гораздо удачливее своих коллег, которые «боятся» телефона. Одна из главных причин боязни телефона состоит в неумении четко определиться с целью звонка. Вы собираетесь составить обзор рынка, назначить встречу или осуществить продажу? Пока нет ясного представления об этом, ваша готовность с улыбкой набрать номер достаточно проблематична. Не забывайте, пожалуйста, об этом на первый взгляд простом, но важном правиле. Проясните сами для себя, зачем звоните. Для начала задайте себе вопросы: «Что я собираюсь сказать? Кого я должен попросить подойти к телефону? С какой целью звоню? Есть ли у меня четкий план разговора вне зависимости от того, кто возьмет трубку?».

Четко обозначив свою цель (вы звоните в поисках потенциального клиента, для получения информации, для назначения встречи, для осуществления продажи), вы будете действовать с гораздо большей уверенностью.

Ни один успешный профессионал не может припомнить случая, когда бы он с приятным чувством предвкушал то, что на нашем профессиональном языке называется «холодным приемом». Стучась в дверь или набирая номер телефона, любой специалист по продажам всегда испытывает некоторый страх и трепет перед первым общением с потенциальным клиентом. Но я также знаю, что, как только окунешься в водоворот событий и проведешь несколько переговоров или встреч, момент совершения продажи неуклонно приближается. Имея это в виду, не стоит думать долго, надо ли звонить, астоит принять решение и немедленно приступать к его реализации.

Настоятельно рекомендую вам поступать аналогичным образом. После третьего, четвертого и пятого звонков вы обнаружите, что получаете все большее удовольствие от самого процесса. Вы знаете, что каждый звонок будет вознагражден вне зависимости от результатов, поскольку он приближает вас к совершению продажи.

Пользуясь телефоном, вы получаете возможность поразвлечься, вычисляя прибыль от каждого звонка. В конце вашей рабочей недели или месяца разделите общий объем продаж в денежном эквиваленте на общее количество звонков за этот период, включая случаи, когда линия была занята, никто не поднимал трубку или разговор прервался. Полученный результат покажет вам, сколько денег вы зарабатываете всякий раз, набирая номер телефона.

Между прочим, когда собеседник не желает вас слушать, а иногда и грубит вам, помните, что в телефонном варианте подобные конфликты менее болезненны, чем при разговоре с глазу на глаз. В конце концов, вы можете сказать самим себе: «Если бы потенциальный покупатель видел, какой я замечательный человек, он бы непременно пригласил меня в свой дом или офис». Поймите, пожалуйста, что даже если собеседники грубят и отвергают вас по телефону, они отвергают не вас лично. Они просто отказываются слушать вас. С большой вероятностью они отказались бы говорить и с другим человеком, так что не принимайте их отношение на свой счет. Ведь тот, кто действительно вас знает, никогда бы так не поступил!

Представителей какой профессии сегодня можно встретить в любой компании, независимо от направления ее деятельности, формы собственности и размера? Без какого специалиста невозможна работа как маленькой компании, так и огромной корпорации? Конечно же, без человека, который осуществляет управление деятельностью компании, то есть, без менеджера. Ведь без правильной организации работы группы людей, стремящихся достичь определенной цели, добиться сколько-нибудь заметных результатов невозможно.

Несложно догадаться, что профессия менеджера в современном мире является не только одной из наиболее востребованных, но и невероятной популярной среди амбициозных молодых людей, которые думают, что менеджер - это легкая работа, не требующая особых трудозатрат. И при этом они абсолютно не принимают во внимание тот факт, что специальность менеджера, как и любая другая руководящая должность - это сложная и ответственная работа, имеющая свои особенности, с которыми мы вас сегодня и постараемся познакомить.

Кто такой менеджер?

Высококвалифицированный специалист, относящийся к высшему и среднему руководящему составу предприятия и осуществляющий общее управление на конкретном участке производства. Основным определяющим признаком любого менеджера является наличие подчиненных.

Название профессии произошло от английского manage (руководить, управлять). Другими словами, менеджером можно назвать любого начальника, который занимается организацией работы на предприятии или в компании. Первые менеджеры появились в 19 веке, когда возникло большое количество крупных предприятий, владельцы которых уже не могли самостоятельно справиться с их управлением. Именно тогда понадобились наемные управляющие, которые использовали в своей работе сразу четыре действия, ставшие основой менеджмента: планирование, организация, мотивация и контроль.

В современном обществе менеджеров принято выделять в зависимости от количества и величины объектов управления:

менеджеры низшего звена - младшие начальники, к которым относятся заведующие отделами, мастера, заведующие кафедрами и т.д.;
менеджеры среднего звена - руководители младших начальников, к которым относятся директор филиала, начальник цеха, декан факультета и т.д.;
менеджеры высшего звена - генеральный директор предприятия, директор магазина, ректор ВУЗа и т.д.

Кроме того, менеджеров выделяют по направлению деятельности: менеджер по продажам, менеджер по персоналу, менеджер по рекламе, финансовый менеджер, контент-менеджер, офис-менеджер, менеджер по туризму и т.д.

Профессиональные обязанности менеджера в большинстве своем зависят от области его работы. Например, менеджер по продажам отвечает за увеличение прибыли от продаж продукции, офис-менеджер специализируется на организации управленческой деятельности высшего руководства, а менеджер по туризму делает все возможное, чтобы привлечь как можно большее число туристов в свое агентство.

Однако в любом случае, должностные обязанности менеджера подразумевают выполнение управленческих действий, в число которых входит: планирование и организация деятельности предприятия в рамках подчиненного ему участка производства, ведение отчетной документации, решение кадровых, организационно-технических, экономических и социально-психологических проблем в коллективе, контроль за качеством работы подчиненных, участие в разработке рекламной стратегии и инновационно-инвестиционной деятельности предприятия и т.д.

Какими личностными качествами должен обладать менеджер?

Так как работа менеджера в основе своей заключается в руководстве производственной деятельностью подчиненных ему сотрудников предприятия, такой специалист обязательно должен отличаться высокими организаторскими способностями, лидерскими качествами и хорошо развитым чувством справедливости. Кроме того, хороший менеджер должен быть:

решительным;
инициативным;
самокритичным;
коммуникабельным;
ответственным;
активным;
терпеливым;
стрессоустойчивым;
амбициозным.

Помимо личностных качеств менеджер обязательно должен иметь определенный набор знаний и навыков, без которых он не сможет эффективно выполнять свои обязанности. В частности, представитель этой профессии должен быть хорошо "подкован" в области экономики, социальной психологии, права, управления, закономерности ценообразования, маркетинга, налогообложения, техники ведения коммерческих переговоров, организации производства, конфликтологии и рекламы.

Преимущества профессии менеджер

Основным преимуществом профессии менеджер , конечно же, является ее престижность и большие возможности для самореализации. Поэтому сегодня даже дошкольники мечтают быть не летчиками или моряками дальнего плавания, а начальниками на каком-нибудь крупном предприятии, а еще лучше директором в собственной компании.

Среди других преимуществ этой профессии необходимо отметить:

востребованность - менеджеры нужны практически во всех сферах жизнедеятельности человека;
командировки, в том числе и заграничные - это прекрасная возможность увидеть мир;
разнообразные знакомства - общение с самыми разными людьми позволяет существенно расширить кругозор;
высокий уровень зарплаты - средняя зарплата менеджеров в России составляет примерно 40-45 тысяч рублей.

Недостатки профессии менеджер

Несмотря на всю привлекательность и открывающиеся перспективы данной профессии, управленческая работа таит в себе огромное количество недостатков, из-за которых не каждый специалист может добиться профессионального успеха. И говоря о недостатках профессии менеджер прежде всего нужно отметить большую ответственность. Ведь управляющий отвечает не только за работу, выполненную собственноручно, но и за труд своих подчиненных.

Нельзя также не сказать о том, что расхожее убеждение о том, что руководитель только распределяет обязанности между сотрудниками, а сам проводит время в праздности, не соответствует действительности. На самом деле работа менеджера очень сложная и нервная, требующая полной самоотдачи и огромной трудоспособности: порой приходится работать внеурочно, без возможности отвлечься и расслабиться.

И все это в стрессовых условиях, когда принимать важные решения приходится в экстренных ситуациях. При этом нужно постоянно помнить, что даже одно неверно принятое решение может самым негативным образом сказаться на карьере. Согласитесь, не каждый способен выдержать такой сумасшедший темп работы и "груз" ответственности.

Где можно получить профессию менеджер

Получить профессию менеджера сегодня достаточно просто: практически в каждом экономическом ВУЗе имеется факультет менеджмента. Кроме того, освоить эту профессию можно на специализированных курсах. Правда в этом случае удачно трудоустроится можно будет только в том случае, если у вам за плечами уже имеется высшее образование.

Также чтобы стать менеджером можно преодолеть и более сложный путь. Достаточно часто крупные компании самостоятельно занимаются подготовкой менеджеров из числа наиболее перспективных сотрудников. Поэтому можно сначала устроиться на работу в компанию, постараться проявить себя с самой лучшей стороны, а потом уже учиться любимой профессии за счет предприятия.

Отметим, что исходя из существующей ситуации на рынке труда в данной сфере можно с уверенностью сказать - наибольшим спросом у работодателем пользуются выпускники таких лучших экономических ВУЗов России , как:

Московский государственный университет им. М.В. Ломоносова (МГУ)
Московский государственный университет экономики, статистики и информатики (МЭСИ)
Государственный университет управления (ГУУ)
Всероссийская государственная налоговая академия (ВГНА)
Российская экономическая академия им. Г.В. Плеханова (РЭА)

Инструкция

Хорошо изучите продукт или услугу, которую вы продаете. Знание товара просто необходимо для менеджера по продажам, который хочет добиться внушительных успехов. Тот, кто отлично знает весь каталог или список услуг, всегда в курсе, что именно следует предложить клиенту, не отвлекается от процесса продаж на консультации с продакт-менеджерами и вызывает уважение и доверие у клиентов, благодаря своей высокой компетенции.

Знайте сильные и слабые стороны компании, в которой вы работаете. Естественно, при разговоре с потенциальным клиентом стоит говорить только о плюсах, которые несет сотрудничество с вашей фирмой. Однако знание минусов даст вам возможность заранее подготовить ответ на покупателя и рассеять его сомнения.

Изучите технологию продаж. Узнайте, как строить разговор с клиентом, из каких этапов состоит процесс продажи, на что нужно обратить внимание в том или ином случае. Важно не только изучить, но и опробовать на практике все навыки. Чем больше вы будете работать, придерживаясь эффективной схемы общения с клиентом, тем быстрее нужная стратегия поведения войдет у вас в привычку. Поверьте, успешно продавать можно практически на автомате. Главное - много практиковаться.

Не упускайте возможность поучиться чему-то у своих опытных коллег. Самоуверенные продавцы, которые считают, что их личное обаяние сделает все за них, ошибаются. В нестандартной ситуации вы сможете вспомнить, как поступают другие сотрудники вашего отдела продаж, и с честью выйти из затруднительного положения.

Будьте всегда аккуратно и чисто одеты и причесаны. С менеджером по продажам должно быть приятно общаться. Начищенная обувь, классический стиль в одежде, ненавязчивый парфюм, открытая улыбка помогут вам завоевать расположение клиентов. Отдельно стоит сказать о пунктуальности и грамотности устной и письменной речи. Эти качества необходимы менеджерам.

Собирайте информацию о конкурентах компании, которую вы представляете. Знание, что именно, на каких условиях, в какие сроки и по какой цене предлагают другие фирмы, поможет вам сделать акцент на преимуществах вашей компании, вовремя предоставить скидку или тактично упомянуть о том или другом недостатке в работе других фирм. Помните, что открыто ругать и критиковать конкурентов нельзя. Этим вы можете вызвать негатив со стороны клиента.

Повышайте уровень своего мастерства. Посещайте внутрикорпоративные и внешние тренинги по продажам, читайте специализированную литературу, познавайте новые методики продаж. Обучение и развитие в данной сфере не только дает новые знания, но и создает определенный драйв, который помогает совершать успешные сделки.

Источники:

Как стать успешным менеджером

Менеджер по продажам имеет ряд обязанностей, каждая из которых прямо влияет на эффективность работы его команды. Лучший представитель этой профессии должен не только уметь хорошо продавать, но и иметь лидерские качества, позволяющие правильно настраивать свой коллектив.

Инструкция

Лучшие менеджеры по продажам всегда ставят перед собой долгосрочные цели. Вы должны уметь выделять приоритеты в своей работе. Без этого вы рискуете увязнуть в решении мелких проблем, упуская из виду общую картину своего проекта. Кроме того, наличие цели и приоритетов позволяет выделять наиболее важные на данный момент работы, стоящие перед коллективом, а также устанавливать порядок их выполнения.

Вы должны уметь составлять четкий и выполнимый план достижения поставленных перед коллективом целей. Ваши планы должны быть максимально гибкими, чтобы всегда соответствовать текущим обстоятельствам. Однако нельзя допускать, чтобы они оказались слишком размытыми и не имеющими смысла. Любые изменения в этот план могут вноситься только после длительного анализа новых обстоятельств, в которых вам приходится работать. Любая внешняя информация, которая относится к вашей работе, должна быть тщательно изучена. Не принимайте решений о корректировке планов, если вы не до конца понимаете, к чему эти изменения приведут.

Лучший менеджер по продажам должен быть неотъемлемой частью коллектива. Очень важно, чтобы торговые представители, которые работают в вашем коллективе, доверяли вам и вашим решениям. Будьте внимательны к своим сотрудникам, идите им навстречу, если у них появляются личные обстоятельства, влияющие на их работу. Будьте последовательны в своих требованиях, ваша повестка дня всегда должна быть понятной и прозрачной. Не заставляйте сотрудников додумывать то, что вы от них требуете. Никогда не критикуйте личность сотрудника, если он сделал что-то не так, обсуждайте с ним только его ошибки. Помните, что ошибки рано или поздно совершают все. Ваша задача – построить работу коллектива таким образом, чтобы минимизировать количество таких ошибок. Для этого необходимо постоянно проводить работу над такими ошибками, чтобы они не повторялись в будущем.

Помогайте своим сотрудникам максимально раскрыть свой потенциал. Вы должны как можно чаще проводить различные тренинги, позволяющие раскрыть сильные стороны работников. Не пытайтесь при этом сделать из всех такого же продавца, как вы. Существует большое количество стилей работы, позвольте своим сотрудникам выработать свой.

Помните, что вы отвечаете за работу всего коллектива в целом. Не перекладывайте ответственность за результат его работы на своих сотрудников. В тоже время вы не должны отвечать за деятельность конкретного работника.

В рейтинг 10 самых популярных вакансий в последние годы стабильно входит позиция «Менеджер по продажам». Стать менеджером по продажам молодые люди часто хотят, чтобы иметь возможность зарабатывать на процентах. В некоторых отраслях спрос на менеджеров по продажам обгоняет предложение в 5-7 раз. В то же время следует отметить, что профессионалов на рынке не так уж много, а молодым соискателям часто не хватает опыта для эффективной работы в этой профессии.

При этом требования компаний к кандидатам на эту позицию отнюдь не уменьшаются, а подчас носят весьма специфический характер. Нынешняя позиция работодателей в корне отличается от прежней, сложившейся в 1990-х, когда нужны были бойкие, расторопные люди, способные с легкостью продавать одновременно и женские колготки, и вагоны с металлом. Компании поняли, что работа в сфере продаж обычно требует узкоспециализированных знаний о продаваемых продуктах и услугах. Поэтому одна из основных тенденций сегодня такова: востребованы не просто менеджеры по продажам в широком смысле этого слова, а специалисты в конкретной области.

Образование

Профессия менеджера по продажам востребована на рынке, но российская высшая школа не готовит этих специалистов до сих пор. Подходящими в этом случае становится техническое, экономическое, финансовое образование.

Работодатели среднего уровня охотно берут наработу и тех, у кого среднее специальное образование. В крупных компаниях предпочитают брать людей с опытом работы в сфере продаж от года-двух. На начальном этапе этот опыт оказывается намного важнее любого образования. Но если строить свою карьеру всерьез и надолго, и целиться на должность директора по продажам - без профильного образования не обойтись.

Для серьезной карьеры оптимальный вариант- получить универсальное управленческое образование на специальности «менеджмент организации». Оно пригодится и начинающему специалисту по продажам, и будущему руководителю. Лучшими вузами в этой сфере считаются:

Московский государственный университет им. М. В. Ломоносова (МГУ);
Московский государственный университет международных отношений;
Финансовая академия при Правительстве Москвы;
Высшая школа экономики;
Институт Международных Экономических Связей;
Государственный университета управления.

Можно продолжить обучение на тренингах, специализированных курсах или программах MBA. В этом случае лучше выбирать программы так или иначе связанные с профилем той компании, в которой Выхотите работать. В любом случае при продвижении по карьерной лестнице менеджеру понадобятся дополнительные знания, а также знания иностранных языков

Карьера

На основании запросов работодателей можно составить краткий портрет идеального менеджера попродажам:

Высокомотивированный специалист,
доброжелательный и ориентированный на клиентов,
с активной жизненной позицией.

Характерные личностные черты: осознанная нацеленность на достижение результата, психологическая зрелость и динамичность, высокий интеллектуальный уровень (умение работать с информацией, обобщать, делать выводы).

Преимущества кандидатам в глазах работодателя дают дипломы о дополнительном бизнес-образовании, особые достижения в учебе, организационной работе, спорте, а также наличие водительского стажа.

Старт

Сегодня, для того чтобы стать менеджером по продажам, опыт продаж уже не обязателен. Многие успешные менеджеры по продажам начинают свою карьеру с рядовых позиций продавцов, продавцов-консультантов или менеджеров торгового зала. Яркий пример - бурно развивающийся в последние годы рынок связи. Большинство директоров по продажам таких компаний, как «Связной», «Евросеть», «Анарион» пришли в компании на низовые позиции. Зарплата на таких позициях во многом зависит от процента с продаж. Таким образом, начинающий менеджер может получать и $300 и $2000 (500+%) в зависимости от умения продавать.

Средний уровень

Специалисты среднего уровня- это торговые агенты, менеджеры по оптовым продажам, продакт-менеджеры. Их деятельность, как правило, связана с продажами определенной группы товаров, переговорами с поставщиками, развитием дилерской сети, взаимодействием с отделом маркетинга и рекламы по продвижению данных товаров на рынок.

Эти специалисты должны обладать мобильностью, высокой работоспособностью, стрессоустойчивостью, умением находить общий язык и понимать проблемы разных людей, а также настойчивостью. Заработная плата этих людей складывается из фиксированного оклада в $ 700-1000 и процентов от заключенных сделок.

Вершина

Вершина карьерной лестницы в сфере продаж - коммерческий директор. Во многих компаниях он играет ключевую роль, формируя стратегию продаж: анализирует спрос на товары или услуги своей компании, а затем выстраивает поэтапную программу их реализации. Решения принимаются на основе детального расчета с учетом множества параметров.

Финансовые показатели, маркетинговые программы и ценообразование, стратегия ведения бизнеса - вот неполный перечень знаний, которыми должен обладать профессиональный специалист. Этот специалист должен обладать качествами: развитым логическим мышление, организаторскими способностями, умением оказывать влияние на людей, ориентацией на достижение результата. Заработная плата коммерческого директора складывается из фиксированной части $ 1500-2500 и немалых процентов.

O профессии в целом

Точного определения профессии менеджера по продажам не существует. Каждый работодатель вкладывает в понятие «менеджер по продажам» что-то свое. Да и сами кандидаты на должность не всегда понимают, что их ожидает. Многие до сих пор считают, что менеджер по продажам- профессия, не требующая особых навыков иумений, достаточно, чтобы «язык был хорошо подвешен», и все получится. Это верно только для низовых позиций.

Действительно, есть вакансии, которые предусматривают лишь телефонный обзвон потенциальных клиентов с попыткой продать товар или услугу, но и уровень дохода такого менеджера не будет слишком высоким.

На противоположном полюсе предложений - вакансии «директор по продажам» в крупных российских и международных корпорациях. Здесь зарплаты выше на порядок, но и круг обязанностей значительно шире: поиск клиентов, ведение базы данных, разработка концепции продаж, работа с дистрибьюторами.

В любом случае - люди, умеющие продавать, сегодня очень ценны на рынке. Поэтому, выбирая профессию в сфере продаж, Вы можете достичь практически любой карьерной ступени.

Не раз сталкивался с тем что богатые родители отправляют своих отпрысков работать в продажи для того чтобы ребёнок стал хорошим продажником. Умение продавать это действительно очень полезный навык. Человек, который научился продавать сможет себе всегда заработать не только на хлеб, но и на масло. Как же стать хорошим продажником? Этим вопросом задаются многие кто устроился на должность продавца.

Где могут научить продавать

В крупных компаниях есть очень хорошая школа продаж, где при желании можно научиться всему что необходимо. Такие крупные западные фирмы как Coca Cola, Pepsi, Mars, Citi bank имеют прекрасную школу продаж. Но устроиться на работу в данные компании сейчас не так-то просто. Тогда можно пойти в отечественные розничные сети Эльдорадо, МВидео, Техносила, Связной, Евросеть. В российской рознице есть много хороших продавцов, но ещё больше не очень хороших. Выбирайте у кого учиться и учитесь у лучших.

Но часто нет устроиться в выше перечисленные организации, к примеру, в небольших городах вообще не так и много предложений о работе и выбирать не приходиться. В этом случае придётся становиться самостоятельно.

Суть продаж

Самая частая ошибка, которую совершают начинающие продавцы – это головокружение от первых успехов. Вы отработали месяц что-то узнали, чему-то научились и почувствовали первые результаты. Вы уже не боитесь разговаривать с клиентами, вы знаете что сможете продать, вы начинаете понимать, что продавать это не так и сложно. После этого многие продавцы расслабляются и перестают расти в профессиональном плане.

Продавцу начинает казаться что он уловил основную суть продаж и понимает, для него всё остальное начинает казаться второстепенно. Но это и есть самая главная ошибка. Дело в том, что продажи происходят всегда и далеко не всегда это заслуга продавца. Даже занимаясь , продавец чисто случайно натыкается на клиента, которому необходим предлагаемый товар и заключает сделку. При этом не факт, что продавец действовал профессионально.

Продавцу важно понимать такое понятие как . Если в кратко, то суть сводиться к тому что, сделав определенное количество контактов с людьми, продавец продаст определенное количество товара. А количество проданного товара будет зависит от двух показателей — и количества контактов (трафик). То есть если вы плохо продаёте, т.е. у вас плохая конверсия, совершайте больше контактов и будет всё хорошо. Но от того что вы много контактируете с людьми это не значит, что вы поняли, как правильно продавать.

Предыдущие три абзаца написаны для того чтобы вы поняли, что продажи каждый человек может понимать по-разному. Соответственно ещё в начале важно сформировать список того что вы хотите узнать и что хотите научиться делать.

Изучение продаж — базовый уровень

Первым шагом на пути к цели стать хорошим продажником, будет изучение техники продаж. Мы условно назовём это базовым уровнем. Итак, по порядку:

Если вы детально изучите все этапы продаж и научитесь их использовать при работе с клиентом это будет сигналом что вы стали настоящим продавцом. На этом можно было бы остановиться, но есть ещё и более продвинутый уровень, который открывается только тем, кто постиг базовый.

Изучение продаж – продвинутый уровень

Почему не стоит изучать данный раздел пока не освоен базовый уровень? Дело в том, что общение состоит из нескольких аспектов, выше описан самый простой – вербальный. Его нужно освоить для того чтобы продавать товар, а не .

Вот перечень статей и как следствие тем для дальнейшего изучения продаж.

Книги для продавцов

« » Гарри Дж. Фридман – лучшая книга для продавцов магазинов. Много красочных примеров, легко читается.
– Лучшая книга для , активных продаж и для ведения сложных переговоров.
– наиболее известная российская книга про продажи. Рысев Николай один из самых известных отечественных бизнес тренеров

Фильмы про продажи

Есть масса интересных фильмов, которые можно порекомендовать к просмотру как хорошее наглядное пособие для продавцов. Есть хорошая статья – , в ней можно посмотреть лучшие киношедевры для просмотра.

Общение с коллегами

Очень важным моментом развития любого специалиста, является общение с коллегами и обмен опытом. Очень много можно перенять, некоторые вещи очень сложно понять просто прочитав, необходимо более подробное разъяснение. Далеко не у всех есть возможность общаться с профи своего дела. Именно для этой цели существует форум продавцов, на котором вы можете задавать актуальные для вас вопросы и общаться с коллегами.